جواد حسینی / شهریور /// چند نفر از دوستان کافه‌ای با شرکت تهران گوار و برند جوجو آشنایی دارند؟ شرکت تهران گوار، یکی از تولیدکنندگان خوب در طیف محصولات نوشیدنی است که در حال حاضر تمامی تولید خود را به مالشعیرهای بدون الکل با برند جوجو محدود کرده است.

 یکی از نکات قابل توجه (البته برای من که یکی از طرفداران پروپاقرص مالشعیر بدون الکل کلاسیک هستم) در مورد این شرکت اینه که، شرکت تهران گوار یکی از معدود شرکت هاییه که برای تولید محصولات خودش اقدام به پخت مالت میکنه، یعنی مثل خیلی از برندهای موجود در بازار از اسانس استفاده نمیکنه. 

شرکت آرپا نوش (تولید کننده محصولات با نام تجاری ایستک) یکی از اولین شرکتهای بود که از اسانس مالت در تولید محصولاتش استفاده کرد، و شرکتهای دیگر مانند بهنوش ادامه دهنده راه آن بودند.

 بنا به گفته یکی از دوستانی که حق معلمی بر گردن من دارند، یعنی مهندس غلامرضا حقیقی، مدیر فروش هوفنبرگ، هوفنبرگ نیز برای تولید نوشیدنی های مالشعیر خود اقدام به پخت مالت میکنه. حالا چرا به این مساله اشاره کردم؟؟!!. خوب چون مالشعیرهای که برای تولید آنها از مالت (نه اسانس آن) استفاده می‌شود، کیفیت و خواص بیشتری دارند.

 شخصاً معتقدم مالشعیرهای اسانس دار تفاوتی با نوشابه های گازدار نداره. بگذریم، غرض بیان مطلبی دیگر بود.

در مورد محصولات جوجو به نکته ای برخوردم که دوست دارم اونو با دوستان کافه‌ای خودم مطرح کنم. شرکت تهران گوار علاوه بر تولید، توزیع مویرگی محصولاتش رو انجام میده، که در راستای توزیع محصولات خود، دو استراتژی توزیع خرده فروشی رو پی گرفته.

1.      استراتژی توزیع مویرگی(Intensive Distribution): در راستای اجرای استراتژی توزیع مویرگی، تهران گوار سعی می‌کنه محصولاتش روبین تمامی فروشگاه‌های کوچک خرده فروشی و سوپر مارکت‌ها توزیع کنه.

     بنابراین مشتریان و خریداران تا حد ممکن در همه جا با محصولات جوجو مواجه می‌شوند و محصول به وسیله همه فروشگاه‌های قابل پذیرش ارائه شود.

     در توضیح استراتژی توزیع مویرگی باید بگم که معمولاً این استراتژی زمانی مورد استفاده قرار می‌گیرد که مشتریان حق انتخابشان تنها محدود به یک برند نباشد و محصولات باید در هر مکان و زمانی که مشتریان خواسته‌اند قابل دسترس باشند.

2.       استراتژی توزیع گزینشی(Selective Distribution): در توزیع گزینشی شرکت تهران گوار تنها از بعضی محل‌های فروش موجود در یک ناحیه جغرافیایی برای توزیع محصولات جوجو استفاده می‌کنه.

    در شرکتهای ایرانی حین اجرای این استراتژی معمولاً محل‌های فروش و توزیع کالا به دو دسته فروشگاه‌های زنجیره‌ای و بزرگ و مراکز خاص تقسیم می‌شوند.

     در مقایسه با بازار هدفی که در آن محصولات بصورت مویرگی به فروش می‌رسند، در استراتژی توزیع گزینشی، شدت پوشش بازار توسط محصول کمتر و گستره بازار هدف توزیع کوچکتره.   

     استراتژی توزیع گزینشی زمانی بهترین کارکرد را خواهد داشت که مصرف کنندگان، یک برند یا قیمت خاص را ترجیح بدهند و حاضر باشند تا فروشگاه‌های مختلفی را برای یافتن آن جستجو کنند.

غرض از اشاره به مطالب فوق این بود که بگم، تهران گوار بیشتر به استراتژی توزیع گزینشی تمرکز کرده. محصولات این شرکت رو میتونید تقریباً در تمامی فروشگاه های بزرگ زنجیره ای مثل رفاه، شهروند، هایپراستار و هایپرسان و امثالهم ببیند و خرید کنید.

 این درحالیه که اگر بخواهید این محصولات رو از فروشگاه سر کوچه خونتون خرید کنید حتماً با مشکل مواجه میشید. آنچه که مشخص است اینه که این شرکت در توزیع مویرگی یا با مشکل مواجه شده یا تمرکز کمتری رو به  اون معطوف کرده. 

حالا مساله اینجاست که اگر مصرف کنندگانی مثل من اگر حین حضورشون در یکی از این فروشگاه‌های بزرگ از محصولات جوجو خرید کردند، و از ویژگیهای درونی و بیرونی محصول خوششون امد و همیشه این فرصت براشون وجود نداره که بخوان به این فروشگاهای بزرگ مراجعه کنند، باید چیکار کنند؟؟؟

در واقع شرکت تهران گوار بدین ترتیب داره بخش قابل توجهی از خریداران و مشتریان محصولش رو از دست می‌ده. درسته که توزیع گزینشی هزینه کمتری رو به شرکت تحمیل میکنه، اما باید به این نکته هم توجه داشته باشه که سهم فروشگاهای بزرگ از بازار خرده فروشی تنها 3 درصده. 

بدین ترتیب بخش بسیار قابل توجهی از خریداران خرده فروشی رو به راحتی از دست میده. اونم در بازاری که برندهای قوی دیگر مثل بهنوش، ایستک و کاستل برو (این برند متعلق به هلدینگ سولی کو تولید کننده محصولات کاله است) حضور دارند.

نظر شما دوستان کافه ای چیه؟ شما چطوری به مساله نگاه میکنید؟؟